Para nadie es un secreto que los clientes son lo más difícil de encontrar y, sobre todo, mantener, pero existen diferentes estrategias que puedes poner en práctica para mantenerla a salvo y cuidar tu trabajo.
La retención de clientes es vital para mantener y construir una agencia de seguros con éxito. Todos los agentes y asesores lo saben, pero es necesario trabajar para lograr este objetivo.
Si eres agente de seguros y estás en un dilema o tienes miedo de perder a las personas que te ha costado tanto trabajo tener en tu cartera de clientes, no te preocupes.
Te vamos a dar algunos consejos para que no corras riesgo y para que las posibilidades de perder impulso en estos momentos sean mínimas y puedas estar tranquilo.
Estrategias para mantener tu cartera de clientes a salvo
Existen varias acciones que son básicas, pero que marcan la diferencia entre mantener y perder a un cliente.
¿Quieres conocerlas? A continuación, te mencionamos algunas de las más importantes para que no las pierdas del radar.
1. Conoce a tus clientes
Tal vez este consejo suena obvio, pero no puedes pasarlo por alto.
El mundo de los seguros cambia como todo lo demás y es necesario que conozcas a tu cartera de clientes y que entiendas qué servicios demanda o necesita para que trabajes y diseñes una oferta enfocada en ellos, incrementando la efectividad de la misma.
En las ventas, es vital conocer qué es lo que los clientes necesitan. Como asesor, debes conocer sus necesidades para buscar el modo de satisfacerlas y mantenerlas satisfechas con tu servicio y asesoría.
Investiga sobre ciertos rasgos de todos tus prospectos y clientes, como edad, etapa por la que están atravesando en su vida, nivel socioeconómico, etc., pues solo así sabrás qué productos se adaptan más a lo que requieren.
Por ejemplo, si una pareja tuvo recientemente un bebé, puede estar interesada en adquirir un seguro para la educación del mismo y no tanto en una póliza de auto.
2. Utiliza diferentes medios de comunicación
Es muy importante que sepas cuándo, dónde y cómo contactar a tus clientes para que se den cuenta de que estás al pendiente de ellos, pero sin que esto suponga una molestia para ellos.
No hostigues a tus clientes. Mantente presente, pero de manera sutil, sin que te vuelvas una carga en lugar de alguien que da confianza y certeza sobre los servicios contratados.
Una de las claves para tener una buena comunicación es buscar diferentes métodos de contacto con tu cartera de clientes y que te asegures de que cada intercambio sea valioso para ellos.
Por ejemplo, no envíes un mismo correo sobre un seguro si antes no te han respondido. Es obvio que en ese momento, no le interesa ese servicio, así que mejor enfócate en otra cosa.
Emplea diferentes medios, como emails, llamadas telefónicas, boletines, tarjetas de agradecimiento, conferencias online, recomendaciones, etcétera.
Todo esto puede sumar y hacer que la relación con tu cartera de clientes se fortalezca y se mantenga.
3. Resuelve todas sus dudas
Es difícil prestar atención a todos cuando tu cartera de clientes es demasiado grande, pero siempre hay opciones y métodos para que te organices.
La atención debe estar en todo momento; tanto en el inicio de la relación, como durante la contratación y la posventa.
Tienes que demostrarles a cada uno de tus clientes que no son un número más para ti, sino que realmente te importan y te interesa brindarles una buena experiencia durante toda la vida de la póliza para que quieran mantenerse contigo.
4. Siempre informa a tu cartera de clientes sobre modificaciones
Muchas veces, por miedo o por desconocimiento, los agentes prefieren no comunicarse de manera continua con su cartera de clientes porque creen que lo que logran simplemente es presionarlos, pero no es así.
Emplea tus oportunidades de contacto para fines inteligentes, como comunicar aumentos en las primas o en las modificaciones de las pólizas.
De esta manera, tus clientes se van a sentir siempre actualizados y van a apreciar que seas honesto con ellos, pues en todo momento van a conocer lo que pueden recibir y a qué costo, evitando las malas sorpresas en situaciones delicadas.
Se trata de abrir un diálogo y mantenerlo así para que sientan la confianza de preguntarte cualquier cosa y que sepan que tú siempre los estás informando sobre las coberturas y los costos.
5. Educa a tus clientes
Entre más sepan tus clientes sobre pólizas de seguro, más valor le van a dar a tus servicios y a las contrataciones.
Al hablar con ellos, el costo y el tema de los precios es importante, pero no te centres en eso. Si lo haces, las personas no van a entender cuán relevante es tu servicio y se irán a otro lado donde sí les informen sobre ello.
Ambos datos: importancia y costo van de la mano, así que enfócate en que entiendan por qué o a qué se debe el precio de un seguro.
Si no eres capaz de explicarlo, puede que ni siquiera tú conozcas la relevancia de lo que vendes, así que cuidado.
6. Comunícate con ellos antes de la renovación
Esta acción es bastante simple, pero muchos asesores lo olvidan y su cartera de clientes se ve comprometida por algo tan básico.
Solo tienes que llamar a tus clientes antes de que sea la renovación para agradecerles por confiar en ti, por su lealtad y, por supuesto, ponerte a su disposición para resolver cualquier duda que puedan tener.
Puede que este consejo sea difícil de seguir si cuentas con una cartera de clientes amplia. Si es tu caso, trata de organizarte y enfocarte en aquellos que sería un riesgo perder, pero sin descuidar al resto.
7. Responde inteligentemente ante las reclamaciones
Hasta cierto punto, es natural que queramos desaparecer en el momento en que surge una reclamación, pero debes ser capaz de mantener la calma y por nada del mundo intentes culpar a factores externos del problema.
Cuando alguien de tu cartera de clientes tiene una queja y tú le echas la culpa a factores que no están bajo tu control, pierdes credibilidad y respeto y generas dudas sobre si es bueno seguir haciendo negocios contigo o ir con alguien más.
Lo mejor que puedes hacer es hacerte responsable y explicar en detalle la solución, así como tratar de que no suceda otra vez, así será mucho más probable que puedas retener a tus clientes.
8. Mantén contacto con tus clientes por redes sociales
El contacto es clave para mantener tu cartera de clientes y uno de los medios más sencillos para lograrlo son las redes sociales.
La era digital llegó para quedarse y es importante que sepas utilizar los medios que te brinda y los explotes. Cada vez que conectas virtualmente con tus clientes, fortaleces tu compromiso contigo.
Las redes funcionan como un canal mucho más rápido y directo contigo. Las llamadas son más efectivas, pero cada vez menos gente quiere tener que esperar en línea para ser atendida, así que adáptate a lo que demandan.
9. Encuesta a tus clientes de manera periódica
Recibir retroalimentación de tu cartera de clientes te ayuda en muchos sentidos, por ejemplo:
- Permite a tus clientes manifestar qué tan bien o qué tan mal se sienten con tu atención y servicio.
- Pones en evidencia que estás comprometido con tener clientes felices.
- Puedes conocer qué piensan sobre la relación calidad–precio para emprender acciones en caso de ser necesario.
- Aumenta la percepción positiva sobre la agencia a la que representas.
- Puedes realizar preguntas no relacionadas con el costo para mostrar a tus clientes que este factor no es lo único importante.
- Haces que se sientan una pieza importante de tu servicio y no un número más.
Estos son solo algunos puntos, pero hay muchas más ventajas de hacer encuestas a tu cartera de clientes, así que no dudes en poner en práctica esta acción.
10. Brinda un excelente servicio a tus clientes
Este punto es muy importante: NUNCA debes dejar de buscar e implementar nuevos métodos para ofrecer un buen servicio al cliente.
La experiencia de cada una de las personas para quienes trabajas es fundamental para que se sientan acompañadas, escuchadas y apoyadas en cualquier momento.
Si no cuentas con este elemento, todas estas estrategias enfocadas en el mantenimiento de tu cartera de clientes no sirven de nada.
Enfócate en poner siempre distintos medios a su disposición para localizarte en cuanto tengan alguna duda o problema con la póliza o cuando deseen hacerla efectiva y necesiten asesoría.
Por más buena que sea la oferta de un seguro, si las personas no reciben un buen trato, se irán a otro lado con otro agente, así que presta mucha atención a este elemento si quieres mantener tu cartera de clientes.
Conclusión
Como has podido ver, mantener tu cartera de clientes no es tan difícil como crees. Solo necesitas ser consciente de que, aunque te esfuerces, es normal que muchos clientes se vayan.
Aquí lo importante es que el número se reduzca y que trates siempre de que las razones de su baja no estén relacionadas con tu trabajo o desempeño, sino con factores externos.
Enfócate en brindar siempre un buen servicio y darles la atención que demandan y que necesitan tus clientes para que poco a poco logres fidelización e incluso, que te recomienden.
¿Vas a poner en práctica alguno de nuestros consejos? ¡No lo pienses mucho y hazlo! Verás que los resultados positivos tarde o temprano van a llegar.
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