Vender seguros implica algo más que un producto; se trata de vender tranquilidad, seguridad y bienestar a quien adquiere una póliza, sea para él o para los suyos.
Por lo anterior, cuando se toma la decisión de trabajar en este ámbito, es importante tener presente que no se va a tratar solo de hacer dinero, sino de ayudar a las personas de la manera correcta.
Para lograrlo y desempeñarte bien, tienes que desarrollar ciertas habilidades, mismas que son clave para que consigas una cartera de clientes sólida.
Con el fin de ayudarte en este proceso, decidimos traer para ti 10 habilidades de un agente de seguros en las que debes trabajar para tener éxito y ser cien por ciento profesional.
Habilidades que debe desarrollar un agente de seguros
Si ya estás en el mundo de la venta de seguros, debes tener en cuenta que hay varias habilidades que debes poseer o desarrollar para tener éxito en tu tarea.
Aunque esta labor puede ser un tanto lucrativa, con comisiones relativamente altas y horarios de trabajo flexible, no es nada sencilla, pues hay una alta tasa de rechazo de clientes y de deserción.
Esto solo se puede disminuir enfocándose y trabajando para ser cada vez más profesional y adecuar el perfil a lo que buscan los clientes cuando quieren adquirir un seguro.
Veamos a fondo cuáles son las habilidades de un agente de seguros que no pueden faltar para que desempeñes bien tu rol dentro de cualquier agencia o de forma independiente.
1. Flexibilidad y adaptabilidad
Una de las habilidades de un agente de seguros que tiene que estar siempre presente es la flexibilidad, ya que los clientes no siempre van a buscar lo mismo y tienen que ser capaces de ajustarse a su modo de trato y ofrecerles lo que realmente desean recibir.
Es muy importante que un asesor pueda adaptarse a diferentes situaciones o escenarios, nunca dejando el aspecto profesional de lado.
Asimismo, al no tener un horario definido de trabajo, la mayoría de veces, debe gestionar bien sus tiempos para brindar la atención que requieren sus clientes y prospectos en el mejor momento y no dejar ir oportunidades valiosas.
2. Comunicación asertiva
Los agentes trabajan con clientes internos y externos todos los días, por lo que no pueden dejar de trabajar en las habilidades comunicativas.
Desde ayudar a un prospecto a evaluar los riesgos hasta tener una respuesta de un posible cliente, tienen que usar distintos medios y modos de comunicación según el objetivo de la charla o de la reunión.
Por ello, tienen que desarrollar habilidades comunicativas para escuchar de forma activa y efectiva y hablar de manera elocuente, con el fin de no confundir a los prospectos y perder puntos.
Asimismo, la comunicación asertiva es clave para todos los procesos que conllevan un trabajo en equipo, debido a la naturaleza colaborativa de la venta de seguros.
Como figuras activas en el proceso de ventas, tienen que gestionar diferentes acciones y mantener a todos los elementos informados acerca de los procesos. La buena comunicación es una habilidad de un agente de seguros que no puede faltar.
3. Actitud positiva
Este elemento es fundamental no solo para los agentes de seguros, sino para cualquier persona que se dedique a la ventas.
Los profesionales dedicados a esta área tienen más ventajas si se presentan con los prospectos teniendo una actitud humilde, competente y tranquila, ¿acaso tú le comprarías a alguien cuya actitud fuera diferente a esta?
Como agente de seguros, tienes que transmitir a tus clientes o prospectos que eres una persona competente, positiva y enfocada, con el fin de que ellos confíen en ti para resolver dudas, responder preguntas y tener una buena comunicación.
Recuerda que como agente, les brindas servicios para cuidar su salud y su bienestar y el de su familia; no pierdas de vista esto.
Por supuesto, no quiere decir que tienes que vivir en un mundo de fantasía, sonriendo siempre y creyendo que todo es bueno. Más bien se trata de que conozcas tu realidad y la afrontes siempre con la mejor actitud.
4. Servicio al cliente
Ayudar a la gente, resolver problemas de forma creativa y escuchar es básico para un buen servicio al cliente. Para lograrlo, tienes que poner las necesidades de tus clientes primero, antes que tus intereses personales.
Esta habilidad de un agente de seguros es muy importante porque te va a ayudar a garantizar que los clientes te elijan y que estén satisfechos con el servicio y el trato recibidos y se sientan cómodos durante todo el proceso.
Desarrolla y utiliza tu experiencia y conocimiento para hacer aquello que ayuda a que las personas confíen en ti y se logre un mayor cierre de tratos. Siempre brinda opciones ante las objeciones para que se den cuenta de que eres honesto y profesional.
5. Capacidad de aprendizaje
Los agentes de seguros tienen que manejar una gran cantidad de información y estar actualizados en las vigencias, garantías y demás aspectos para siempre brindar datos certeros a sus clientes.
Tienen que conocer a fondo cada uno de los planes que ofrecen y la evolución o los cambios que sufren con el paso del tiempo. Por ello, una habilidad de un agente de seguros clave es la de aprender rápido y comprender cómo funciona cada uno de los productos para presentarlos a los titulares.
Asimismo, deben estar fuertemente familiarizados con la forma en que funcionan los procesos de solicitud, la administración de planes, las soluciones más rápidas y fáciles y las dudas más frecuentes.
Un agente de seguros tiene que aprender todos los días para estar al día y siempre listo para los cambios o cualquier inquietud que pueda surgir en sus clientes.
6. Paciencia y persistencia
Estas dos habilidades son de las más importantes y de las más difíciles de desarrollar, pero nunca es imposible; solo tienes que trabajar mucho para conseguirlo y ponerlas en práctica.
Cualquier persona que se desempeñe profesionalmente en una carrera de ventas tiene que saber que estos dos elementos siempre van de la mano.
Si bien existen clientes que se informan muy bien antes y prácticamente llegan cuando están listos para comprar, muchos otros necesitan que los convenzas a través de buenos argumentos y que seas paciente y persistente para llevarlos hasta el cierre del trato.
Estas habilidades de un agente de seguros te van a ayudar a guiar a tus prospectos de una manera inteligente hasta que tomen una decisión informada. Se trata de educarlos, ¡nunca de presionar! durante todo el proceso.
Si gestionas bien estas dos habilidades, eventualmente, vas a realizar la venta.
6. Liderazgo
El liderazgo no solo es útil en nuestro día a día, sino también en el trabajo. Es necesario que seas capaz de evaluar, resolver situaciones y decidir cuál es la resolución más adecuada.
Como agente de seguros, tienes que comprender las metas y los objetivos de tus clientes para saber cómo motivar e inspirarlos a realizar una compra, al mismo tiempo que resuelves cada uno de los problemas que se presentan durante el proceso.
Puede haber muchas inconformidades, pero siempre se pueden buscar otras alternativas que respondan a las necesidades de los prospectos para llegar a un acuerdo bueno para ambas partes.
7. Compromiso posventa
Esta habilidad de un agente de seguros tiene que ver también con el servicio, pero suele descuidarse mucho porque se cree que el proceso acaba cuando se concreta una venta.
Si quieres ser un buen agente, tienes que entender que la relación con tus clientes no termina ahí, sino que va más allá.
Debes realizar un seguimiento para conocer cuán satisfechos están con tu atención y tu servicio para conseguir su fidelización, que es sumamente importante.
Asimismo, si la venta por una u otra razón no se realizó, trata de retomar la comunicación en un tiempo considerable para intentarlo de nuevo. Puede que en ese momento no haya aceptado por diferentes cuestiones, pero quizás después sí lo haga. Estudia a tus prospectos y ve cuáles de ellos son candidatos.
8. Transmitir confianza
Cualquier proceso de venta consiste en asesorar al cliente sobre por qué debería gastar o invertir su dinero en determinado producto o servicio. Por ello, es fundamental que sepas transmitirle confianza.
Los prospectos no van a convertirse en clientes de alguien en quien no confían, así que trata de desarrollar esta habilidad para siempre transmitir una imagen comprometida y preocupada por sus clientes, creando confianza.
Esto se consigue prestando atención a lo siguiente:
- Pensar siempre en las necesidades de tus clientes.
- Dar seguimiento a todas las modificaciones necesarias en la vida de tus clientes para realizar mejores recomendaciones.
- Capacitarte constantemente para siempre estar actualizado.
- Cuidar tu presentación y el trato amable.
9. Saber manejar los problemas
Las ventas implican tratar con diferentes personas, entres las que se encuentran aquellas que tienen un actitud un tanto negativa o pesada, por eso una de las habilidades de un agente de seguros es tener la capacidad de no perder la cabeza y calmar la situación inteligentemente.
La confrontación nunca debe ser una opción, pues esto solo va a dañar la relación establecida entre agente–prospecto, perdiendo cualquier oportunidad que tengas hasta el momento.
Tienes que tener una actitud optimista y manejar la situación de buena manera, empleando la persuasión sutilmente para modificar la postura de tu prospecto y llevar a buen camino la conversación.
10. Detectar oportunidades
Para un buen agente de seguros no existen los espacios en blanco. Cuando empiezan a notar cierto desinterés de los prospectos, tienen que tener la habilidad de pensar rápidamente en una nueva manera de llamar su atención.
Tienes que ser capaz de reconocer y detectar los momentos en que los clientes están a punto de tomar una decisión final y ofrecer un incentivo, como una oferta especial, para convencerlo y cerrar la venta del seguro.
Estas habilidades de un agente de seguros tienen que trabajarse cada día
Aunque muchas veces se nace con determinada facilidad para desarrollar algunas habilidades, como las comunicativas, en realidad, nunca se termina de aprender ni de crecer en este aspecto.
Por ello, es muy importante que, como agente de seguros, seas capaz de reconocer que nunca se deja de aprender y que estés abierto a todas las posibilidades para seguir brindando un excelente servicio a tus clientes y prospectos.
¿Tú ya estás desarrollando estas habilidades como agente de seguros?
