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10 consejos básicos para la venta de seguros

17/mayo/2021

 

La venta de seguros se diferencia de cualquier otro tipo de servicio o producto, pues el costo suele ser más elevado y no se trata de una simple compra, sino que se debe ir renovando. Además, es un bien intangible, lo que se convierte en algo más complicado.

Como asesor o agente de seguros, lo que vendes son ideas, confianza, promesas, acciones; es decir, te brindas como persona y, sobre todo, como profesional. 

Lo anterior representa un gran desafío para todos los agentes de seguros y, como sabemos lo difícil que puede llegar a ser esta labor, decidimos compartir este artículo con 10 consejos básicos para la venta de seguros. 

Veamos todos ellos a detalle para que puedas saber cómo llevarlos a la práctica y tener un mejor desempeño y clientes más satisfechos.

2 Hombres frente a computadora

Estos consejos para la venta de seguros llevarán tu labor a otro nivel

Como asesor de seguros, tienes que llevar a cabo diferentes acciones que te ayuden a acercarte a tus prospectos y que te permitan transmitir una imagen adecuada para generar más ventas. 

1. Emplea vestimenta profesional

Este elemento no es el más importante, pero sí tiene relevancia porque te ayuda a que los clientes se tomen en serio tu trabajo y tu papel como agente de seguros. Esto está más que demostrado. 

Muchas veces, la confianza viene de afuera hacia adentro, así que es muy importante que te evalúes en este sentido, para que tanto tú como tus prospectos comiencen a creer más en ti y en lo que representas. 

Para la venta de seguros, hay que vestirse de manera formal, pero sin ningún tipo de exceso. Aunque las tradiciones han ido modificándose, aún hay ciertas premisas para dar una buena impresión a tus clientes. 

En ventas, no puedes fundirte con el resto y no ser reconocidos. Debes ser capaz de llamar la atención de forma elegante y discreta. 

Vestimenta profesional

2. Usa el lenguaje adecuado

La elección de palabras que empleas cuando estás en medio de una venta de seguros es muy importante.

Tienes que tener un balance para que no suenes demasiado informal, pero tampoco te vayas al extremo de hablar con mucha terminología que sea todo un enigma para tus prospectos. 

Si bien tienes que ser tú mismo, cuando se trata de vender, cuanto más profesional seas y más preparado parezcas, tendrás muchas más probabilidades de llegar a tus clientes y cerrar ventas.

En caso de que necesites utilizar algunos términos que pueden ser desconocidos para ellos, lo mejor es que les expliques bien de qué se trata o a qué hace referencia para que no queden dudas. 

Joven hablando

3. Golpea en el momento preciso

No todos los prospectos o personas que muestran cierto interés se encuentran en el mejor momento para concretar la venta de un seguro y eso debes tenerlo bien claro para que te enfoques.

Si encuentras clientes potenciales basados en la situación por la que están pasando, es mucho más fácil que puedas cerrar tratos y no tengas que desgastarte de más. 

Piensa mucho en formas creativas de encontrar gente que está en una situación que podría ameritar la compra de un seguro para que puedas centrar tus esfuerzos en ellas. 

Por ejemplo, si es una pareja que acaba de tener un hijo, puedes llegar a ellos a través de la protección que necesitan para garantizar su futuro, su educación y su salud. 

Pareja joven siendo asesorada

4. Usa la experiencia de tus otros clientes a favor

No se trata de exhibir a tus clientes, sino de tomar sus experiencias para llegar a tus prospectos. 

Puedes hacerlo a manera de historia, haciendo referencia a alguna vivencia de una familia o un cliente que necesitaba un seguro y cuán importante se ha vuelto esta decisión y por qué. 

Aquí no tienes que endulzar o inventar cosas, sino contar simplemente lo que otros clientes han pasado durante la adquisición de un seguro para que los prospectos se den cuenta del valor que tiene contar con cobertura en este aspecto. 

Imagen parcial de hombres trabajando

5. Pregunta a tus prospectos sobre su familia

Si estás intentando cerrar la venta de un seguro, es fundamental que averigües si tiene familia, hijos, para conocer su contexto más a fondo y saber qué puede interesarle más de tus servicios y productos. 

Además, esto hace que los clientes potenciales piensen en sus seres queridos y reconozcan la relevancia de protegerlos ante las diferentes circunstancia que pueden presentarse día con día. 

De esta manera, será mucho más fácil que toques fibras importantes y que se tomen más en serio la posibilidad de cerrar la venta del seguro en cuestión. 

Asimismo, puedes buscar alguna reunión en la que estén todos los beneficiados para que se den cuenta de lo que pueden obtener. La mayoría de veces se establece el diálogo con la única persona que no recibirá como tal los beneficios, lo cual no es lo mejor.

Familia y asesor

6. Siempre sé claro con los costos

En muchas ocasiones, el tema de los precios suele dejarse para el final o, incluso, no se menciona a menos que los clientes o prospectos lo pregunten, lo que puede restarte seriedad. 

Siempre que se trata de un servicio o de cualquier otro producto, es muy importante ser claros sobre los costos y los beneficios y no solo centrarnos en esta última parte, pues podemos tener todo avanzado y al mencionar el precio echar todo por la borda.

No suprimas este factor que es tan relevante, mejor menciónalo lo más pronto posible y dedícate a dar razones de peso para que comprendan por qué tiene ese costo, haciendo un balance con los beneficios que van a obtener al cerrar la venta de seguro.

Jóvenes recibiendo asesoría

7. Aprende de la experiencia de los demás

Si trabajas en alguna agencia de seguros, puedes aprender siempre de las personas que te rodean o de otros agentes con mucha más experiencia que tú. 

No se trata de copiar todo lo que hacen, sino de tomar aquello que consideras valioso tanto puesto en acción como lo que han llegado a conversar para que puedas ponerlo en práctica y llegar de mejor manera a tus clientes. 

Intenta aprender todo lo que puedas de quienes han estado mucho más tiempo en el campo de la venta de seguros y que te rodean. Esto es clave para lograr el éxito. 

3 jóvenes trabajando

8. Dale seguimiento a los mercados y las tendencias

Mantenerte al tanto de los cambios que se producen dentro del ámbito de los seguros es fundamental para que puedas informarles de primera mano todo lo relacionado con ello a tus prospectos.

Adáptate a las necesidades de los nuevos clientes y pon a su disposición todos los canales que puedas para dar seguimiento a sus peticiones o resolver todas las dudas que puedan tener. 

El mercado de los seguros es bastante amplio, por lo que tienes que hacer un ejercicio de prospección para conocer en qué nichos quieres enfocarte más de acuerdo con los perfiles de tus posibles clientes. 

Ten en cuenta que una de las tendencias que se han mantenido dentro de la venta de seguros y muchos otros negocios es ofrecer servicios personalizados; ya no puedes hablarles de manera general a tus prospectos. 

Hombre con binoculares

9. Analiza por qué pierdes prospectos

No se puede tener una efectividad del cien por ciento en la venta de seguros, eso es imposible, pero debes tomar esos casos que se echan para atrás para identificar las debilidades que jugaron en contra. 

Los motivos pueden estar relacionados con muchos factores, como el costo, el momento en que se encuentran los prospectos, la atención, el desconocimiento, la oferta, entre muchos otros. Enfócate solo en aquellos que tienen que ver directamente contigo. 

Si logras identificar estos errores o debilidades, será mucho más probable que vayas cerrando cada vez más ventas de seguros porque mejorarás la atención y te irás adaptando a lo que las personas buscan en un agente. 

Hombre joven trabajando

10. Defiende a capa y espada tu cartera de clientes

El mayor valor que tiene un agente de seguros es la particularidad de la gran parte de las pólizas que venden, que no es más que la renovación anual de los contratos. 

Esto es importante porque, conforme pasa el tiempo, la competencia es cada vez más dura y las tasas de anulación están a la orden del día. 

Antes no había tanta oferta y no era tan fácil para los asegurados tener acceso a información relevante, lo que cambió con el internet. 

Esto llegó para exigir aún más compromiso a los agentes de seguros para la captación y la retención de los clientes, volviéndose más rentable o menos, según los resultados que se obtengan y el servicio brindado. 

Por lo anterior, es muy importante que trabajes en una estrategia para defender tu cartera de clientes con acciones precisas y enfocadas para tener a tus clientes satisfechos y que no consideren buscar otras opciones.

Hombre con capa de super héroe

Los clientes son lo más valioso así que ¡cuídalos!

La venta de seguros puede ser muy exigente y hacer que te olvides muchas veces de lo más importante: TUS CLIENTES por estar pensando en que debes cerrar tratos para obtener ganancias. 

Esperamos que esta pequeña lista de consejos para la venta de seguros sea de gran utilidad para ti si estás empezando en este mundo o, incluso, si ya tienes algún tiempo en esta labor.

Recuerda que, en realidad, puedes hacer mucho más, dependiendo de la situación en la que te encuentres como profesional, solo es importante que siempre hagas caso de tu sentido común y que brinden un excelente trato y una buena experiencia a tus prospectos.

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