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Clientes potenciales: ¿qué son y cómo gestionarlos?

19/agosto/2021

El incremento en las ventas está muy relacionado con la capacidad que tiene una empresa y sus empleados para comprender a los consumidores. Tienes que atender a cada uno según las necesidades y preferencias que tenga. 

Un punto que siempre debe trabajarse es el de los clientes potenciales, pues representan verdaderas oportunidades para hacer crecer una empresa porque hay una alta probabilidad de que se conviertan en clientes reales. 

¿Quieres saber qué son los clientes potenciales y cómo debes gestionarlos? Aquí te vamos a explicar y ayudar a hacerlo para crecer tu negocio y llegar a las metas que te planteaste desde el inicio. 

¿Qué son los clientes potenciales?

Los clientes potenciales son aquellos que tienen necesidades que pueden satisfacer a través de productos o servicios brindados por una empresa, pero que no se han decidido a dar el paso para adquirir esas posibles soluciones. 

Hay muchas razones detrás de por qué un cliente potencial nunca ha adquirido los productos o servicios alineados a sus necesidades y ofertados por una empresa. Algunas de las más frecuentes son:

  • Desconocen la existencia de las empresas o de esos productos o servicios.
  • Eligen los mismos productos o servicios, pero de la competencia. 
  • Dudan de la calidad de los productos o servicios que pueden responder a sus necesidades.

Los clientes potenciales son una de las partes más importantes de cualquier empresa porque sin ellos, los ingresos finalmente se agotarían y habría que acabar con el negocio. 

¿Por qué es importante la gestión de clientes potenciales?

Gestionar a los clientes potenciales es el primer paso dentro de cualquier proceso de ventas. Es aquí donde se identifica a las personas que pueden estar fuertemente interesadas en un producto o servicio ofrecido por la empresa.

De esta manera, tienes la oportunidad de guiarlos a través de los pasos que podrían dar para convertirse en clientes reales (concretar una compra). Sin embargo, se requiere de mucho trabajo, pues se deben filtrar, contactar y comprometerse con ellos para realmente obtener resultados y oportunidades de venta. 

Hay que tener en cuenta que no se debe jugar con los clientes potenciales, en el sentido de ofrecer cosas que no van a obtener. Un cliente potencial que deje ver su interés, sea contacto y luego, desatendido, es una oportunidad perdida. 

Por esta razón, se debe tener claro desde el inicio el proceso tentativo que se va a seguir para la gestión y el manejo de los clientes potenciales.

Cómo gestionar a los clientes potenciales

La gestión de clientes potenciales es el proceso mediante el que se capta este tipo de clientes y se les da seguimiento a partir de los puntos de contacto que existen entre ellos y la empresa, por ejemplo, redes sociales, sitio web, email, etcétera, y calificarlos para interactuar con ellos hasta convertirlos en clientes reales.

Los pasos para gestionar a los clientes potenciales son estos:

1. Detectar clientes potenciales

Lo primero que tienes que hacer es detectar a los clientes potenciales de tu empresa. Puede ser a través de softwares, pues te permiten saber cómo se comportan las personas al interactuar con tu sitio. 

Un software de gestión de clientes potenciales puede ayudarte a tener en una base los datos de todos los que pueden estar interesados en tus productos o servicios y así puedas captarlos y no dejar que se salgan del camino.

2. Dar seguimiento a los clientes potenciales

A partir de toda la información que puedas tener en los softwares y la base de datos, puedes crear el perfil de cada uno de ellos (ubicación, redes sociales, cargo, zona horaria, etc.). 

Asimismo, puedes dar seguimiento a las actividades de cada uno de tus clientes potenciales dentro de tu sitio web: qué páginas visita, enlaces en los que dio clic, recursos descargados, para saber qué camino tomar para comenzar a interactuar con él. 

Esta información permite a las empresas conocer los intentos de los clientes potenciales para personalizar los esfuerzos de venta, y crear diferentes estrategias o campañas para captarlos finalmente.

3. Calificar a los clientes potenciales

Uno de los métodos más empleados para la calificación de clientes potenciales es por medio de puntuación de contactos, es decir, se clasifican con base en el interés que tienen estos en tu producto o servicio, sus datos demográficos y la trayectoria de compra que tienen. 

Este modelo es ideal porque te ayuda a priorizar a los clientes potenciales correctos e invertir recursos y tiempo en ellos porque hay más posibilidades de que se cierre una venta. 

Un software de gestión de clientes que brinde la opción de acceder a este tipo de puntuaciones, gracias a la inteligencia artificial, puede facilitar mucho el proceso, por lo que la inversión es bastante ventajosa. 

4. Distribuir a los clientes potenciales

Una vez que hayas identificado a los clientes potenciales prioritarios, tienes que asignarlos a tus representantes de ventas para que, cuanto antes, se pongan en contacto con ellos. 

Este proceso puede ser de manera manual o automática, por medio de software, para reducir el tiempo y obtener respuestas más rápidas por parte de los clientes potenciales. 

El objetivo tiene que ser conseguir que las personas elegidas estén dispuestas a mantener comunicación con los representantes para tener oportunidad de convencerlos y convertirlos en clientes reales. 

5. Consolidar a los clientes potenciales

Tienes que tener claro algo: no todos los clientes potenciales realmente están preparados para concretar una compra de un servicio o producto. Muchos se encuentran en etapas iniciales, por lo que podrían tardar más en adquirir algo.

Por ello, es importante que sepas consolidarlos a través de contenido e información que ayude a resolver las dudas que podrían tener. Puedes contactarlos y enviarles mails para demostrar valor u ofertas que tal vez los hagan decidirse o avanzar un poco más en el proceso. 

El punto es tener paciencia y seguir trabajando para que se decidan y pronto sean clientes potenciales que estén más cerca de cerrar una venta. Ten en cuenta que en todo el proceso de gestión de clientes potenciales, es natural ir descartando a algunos porque simplemente no representan una verdadera oportunidad.

Estrategias para captar clientes potenciales

Antes de pensar en gestionar clientes potenciales, tienes que ser capaz de captarlos, ¿cierto? A continuación, te vamos a dar algunas estrategias para conseguirlo de manera efectiva. 

1. Ofrece contenido valioso

Los clientes, actualmente, no solo desean obtener buenos productos o servicios, sino también recibir toda la información respecto de esos productos para que puedan sacarles el máximo provecho y obtener el mejor trato y sentirse comprendidos.

El mejor método para hacer esto es a través de contenido valioso, como descargables, ebooks, infografías, etcétera. Siempre debes tener actualizado tu sitio web sobre información fresca, reciente y que ayude a que se interesen en tus productos.

2. Brinda promociones o descuentos

Activar promociones o descuentos te permite atraer a gente que puede estar realmente interesada en tus productos, pero que no se ha decidido a ponerse en contacto con tu empresa por desconocimiento o por barreras como el costo. 

Puede parecer pérdida dar promociones, pero recuerda que los consumidores también te dan algo: sus datos de contacto. Esto te ayuda a abrir un canal de comunicación para después enviarles información o contenido y terminar convirtiéndolos. 

3. Promociónate en otros medios

La promoción es importante. No importa si estás iniciando tu empresa o si ya tienes tiempo con ella, es bueno que saques provecho de las redes sociales y de otros medios de los que dispones actualmente. 

Hay dos caminos: pagando por anuncios publicitarios o de manera orgánica, es decir, sin gastar. Esta última opción lleva más tiempo pero, a largo plazo, es mucho más efectiva. 

En el caso de la publicidad de pago, tienes que saber muy bien qué medios son convenientes para que obtengas resultados y no sea una pérdida de tiempo ni de dinero. 

4. Nutre y actualiza tus redes sociales

Realmente son pocas las personas que no tienen o hacen uso de al menos una red social, como Facebook, Twitter o Instagram, por eso tienes que aprovecharlas y mantenerlos informados sobre tu marca para que la vean y generes interés en ellos por conocerla. 

Comparte el contenido de valor que subes a tu sitio web para que te conozcan, despejen dudas y estén cada vez más cerca de convertirse en clientes reales. Ten en cuenta que para interesarse en algo hay que conocerlo cada vez más, así que brinda información que pueda llamar su atención y lo haga dar el paso. 

5. Satisface a tus clientes actuales

Muchas veces, el esfuerzo se centra totalmente en obtener y captar clientes potenciales, pero es igual de importante poner atención a los clientes actuales porque son la carta de presentación de tu calidad y la base de tu empresa.

Las personas confían mucho más en los testimonios de otros clientes que en lo que una marca puede decir sobre ella misma, pues los testimonios suelen ser en su mayoría reales. Así que enfócate en ambos: clientes potenciales y actuales.

Comienza a trabajar con tus clientes potenciales

Ahora conoces la importancia que tienen los clientes potenciales y por qué es fundamental comenzar a gestionarlos, así que no esperes demasiado y planea estrategias para ponerte en acción.

Los clientes potenciales representan muy buenas oportunidades, pero hay que saber cuándo y cómo aprovecharlas para que haya más probabilidades de convertirlos en clientes reales.

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